営業や集客の成果は、
実は「何をするか」も大切ですが
「いつするか」で大きく変わります。
毎月のように告知や営業活動をしているのに、
問い合わせが安定しない。
そんな悩みを抱えていませんか？
その原因は、
あなたの営業タイミングが顧客の購買サイクルと
ズレているのかもしれません。
なぜ、タイミングのズレが起きるのか
問い合わせが安定しない理由の一つが、
お客様がいつ「必要性」を感じるのかを理解していないということです。
あなたは
「今、売りたい」
というタイミングで営業活動をしていないでしょうか。
しかし、お客様は
「今、買いたい」
と思っているわけではないかもしれません。
この両者のズレが、
営業効率の悪化につながっているのです。
1つ目：顧客の情報探索には「準備期間」がある
お客様が何かを購入する際、
実は購入の数ヶ月前から準備を始めています。
例えば、引っ越しを考えている人は、
3ヶ月前から情報を集め始めます。
改修工事を考えている人も、
季節が変わる前から計画を立て始めるのです。
あなたが告知するタイミングが、
このお客様の準備期間と一致していなければ、
見込み客として認識されません。
結果として、
「今は検討していない」
という返答をされてしまうのです。
2つ目：WEB検索での上位表示に「最低限の期間」が必要
あなたのホームページやブログが検索結果の上位に表示されるには、
一定の時間がかかります。
つまり、「直前になって営業を始める」という方法では、
検索での露出が間に合わないということです。
見込み客がインターネットで検索する時期と、
あなたの情報が上位表示される時期が一致していなければ、
そもそも見つけてもらえません。
3つ目：複数回の接触が必要だが、スピードが足りていない
人間の心理では、
一度の接触では購買意欲は高まりません。
同じメッセージに複数回触れることで、
初めて「この人に相談したい」という信頼が生まれます。
毎月の告知が不規則だったり、
連続になってしまったりすると、
この「複数回接触」が効果的に機能しません。
実際にタイミング設計で成果が変わった事例
問題の解決には、二つの視点が必要です。
一つは、お客様がいつ「必要性」を感じるのかを理解することです。
これは業種や顧客層によって異なります。
あなたのお客様が、
いつから情報探索を始めるのか。
いつが最も購買意欲が高いのか。
この流れを把握することが、
営業効率の向上につながります。
もう一つは、その準備期間に合わせて、
自分たちの露出や接触を設計することです。
検索での上位表示、
複数回の接触、
信頼構築のタイミング。
これらを逆算して計画することで、
見込み客が「探しているタイミング」で、
あなたが「見つかる」状態を作ることができるのです。
事例1：リフォーム工務店の「季節前営業」の活用
ある工務店は、
従来「お問い合わせをもらったら対応する」
という受け身の営業をしていました。
しかし、
顧客が「改修を考え始める時期」が存在することに気づきました。
季節の変わり目や、
税制優遇制度の時期など、
お客様が行動を起こすきっかけは決まっていたのです。
その時期の3ヶ月前からSNSやホームページで情報提供を始めることで、
準備期間中のお客様にリーチできるようになりました。
Before：問い合わせが不安定で月3～4件、成約率も低い状態
After：顧客の行動サイクルに合わせた段階的な情報提供を実施
具体的な変化：季節の変わり目や税制優遇制度の時期に向けて、その3ヶ月前から段階的な情報提供を開始し、複数回の接触を設計
結果：月6～7件の安定した問い合わせ獲得、成約率も32%→43%に向上
事例2：外壁塗装業の「メンテナンス時期」への情報提供
外壁塗装の需要は、
実は「住宅の劣化が目立つ季節」に集中します。
この季節が来るまで、
お客様は「必要性」を感じていません。
この業者は、
お客様が劣化に気づく前から、
メンテナンス時期に関する情報を定期的に提供し始めました。
その結果、季節が到来した時に
「あ、そろそろ塗装の時期だ」
というお客様からの問い合わせが増えたのです。
Before：季節に左右され、問い合わせが月3～4件で不安定
After：事前情報提供により、お客様の「気づき」をサポート
具体的な変化：お客様が劣化に気づく季節の数ヶ月前から、定期的にメンテナンス情報やチェックポイントを提供し、『気づき』をサポート
結果：月5～7件の安定化、単価向上による売上改善。
事例3：税理士事務所の「決算前営業」の活用
ある税理士事務所は、
新規顧客の開拓に苦労していました。
しかし、中小企業経営者が
「税理士を変えたい」と考えるタイミングは、
実は決算直後～税務申告前だということに気づきました。
この時期に集中的に情報を提供することで、
経営者の「困りごと」と「サービス」がマッチしやすくなったのです。
Before：年間を通じた営業で月2～3件の問い合わせ
After：顧客の「変化を求める時期」を狙った段階的アプローチ
具体的な変化：決算時期に経営者が「税務対策」や「コスト削減」を考え始めるタイミングを狙い、その時期3ヶ月前から関連情報の提供をスタート
結果：月5～8件の問い合わせ獲得、成約率も向上。
まとめ：タイミング設計が、安定した営業につながる
営業がうまくいかない理由は、
「やり方が間違っている」のではなく、
「顧客のニーズが高まるタイミング」と、
あなたの営業活動が合致していないことが多いのです。
多くの事業者は「今すぐ売りたい」という都合で営業をしていますが、
お客様は「今すぐ買いたい」とは思っていないかもしれません。
この両者のズレを理解し、
顧客の準備期間に合わせた設計をすることで、
問い合わせの安定化と成約率の向上が実現するのです。
まずは、あなたのお客様がいつ「必要性」を感じるのかを
理解することから始めてください。
学んだ「知識」を「成果」に変えるために
ここまでは「タイミングが重要」という方向性をお伝えしました。
しかし、実際には業種、顧客層、商品の性質によって、
最適なタイミングは異なります。
あなたのお客様は、
いつ「必要性」を感じるのか。
他社に出し抜かれる前に、
どのような段階的な情報提供が必要か。
検索での露出、複数回接触の設計は、どう組み立てるべきか。
これらの問題を、あなたの事業に合わせて整理し、
具体的なボトルネックを特定することが大切です。
ここまでは「タイミングが重要」という方向性をお伝えしました。
しかし、実際には業種、顧客層、商品の性質によって、
最適なタイミングは異なります。
あなたのお客様は、いつ「必要性」を感じるのか。
他社に出し抜かれる前に、
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記事への疑問や、経営・集客のお悩みをお寄せください。 お送りいただいた内容はすべて拝読し、多くの方が直面している課題については、本ブログやメルマガにて匿名で回答させていただきます。
※個別回答はいたしかねますのでご了承ください。
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【編集後記】
「自社のターゲットを完全に理解した提案で成功確度が高い」
このようなお褒めの言葉をコンサルティング先から頂戴しています。
その視点の1つがタイミング設計です。
夏に暖房器具を買わないけど、
真冬になってからでは
品薄になるか、高額になります。
同じように、
お客様に営業をかける時期を考えないと
他社に出し抜かれます。
または、
お客様から「今じゃない」と言われます。
どちらも避けたいですよね。
なので、
タイミングについての記事を書きました。
タイミングを合わせるだけで、
いろいろなことができますから、
しっかり考えてくださいね。
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鈴木栄美子・公式インフォメーション
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