「年内に工事を終わらせたい」
11月になると、こうしたお客様からの相談が増えます。
しかし、注文が増えても利益が残るとは限りません。
【注意】12月の注文を待っている間に、年内に工事を終えられる日数は減っていきます。
年末の利益を守るには、11月初旬の判断が重要です。
11月初旬に決まる、年末受注の勝敗と粗利の分岐点を知っておきましょう。
忙しいのに利益が残らない理由
私は建築業を含む78業種の経営改善を支援してきました。
そこで重視しているのは、売上だけでなく、最後にいくら利益が残るかです。
特に建築業は、私のコンサルティングで100％の成功率を収めてきた得意分野です。
その建築業では、年末は受注が増えるほど、職人の手配や資金繰りが難しくなる場合があります。
忙しさと利益は、別の問題なのです。
お客様の気持ちも、使える時間も、お金も変わります。
「先月はこの金額で契約できた」
「いつもの職人なら対応できる」
そうした過去の経験も、今の条件で通用するとは限りません。
事実を確認せずに受注すると、値引きや追加費用で利益が減ってしまいます。
12月の利益は11月に決まる
年末の受注で見るべきものは、注文数だけではありません。
お客様がいつまでに工事を終えたいのか。
自社はいつまでに契約すれば間に合うのか。
その工事でいくら利益が残るのか。
この3つを別々に考えることが、年末の落とし穴です。
11月初旬のうちに、次の3つの問題を確認する必要があります。
1つ目：お客様の焦りを待つ罠
お客様は、最初から年内工事を急いでいるとは限りません。
年末が近づくにつれ、「間に合わないかもしれない」という不安が強くなることがあります。
その段階で初めて相談を受けると、比較検討や値引き交渉に時間を取られます。
重要なのは、お客様が不安になる前に、判断に必要な情報を届けることです。
2つ目：空いている工程を売る罠
工事の日程が空いていても、利益が出るとは限りません。
職人の予定、材料の入荷、天候によって、工事に必要な日数は変わります。
契約後に無理な日程を組めば、施主様への引き渡しが遅れるだけでなく、追加費用も発生します。
売るべきなのは空き日程ではなく、無理なく完工できる施工枠です。
3つ目：売上だけで安心する罠
100万円の工事でも、原価が70万円なら粗利は30万円です。
そこから値引きや追加の外注費が発生すれば、粗利30％は守れません。
さらに、材料代の支払いが先で、入金が後なら資金繰りも厳しくなります。
契約金額だけでなく、工事原価と入金時期まで見ることが重要です。
建築業3社に見る利益を守る視点
私が支援した建築業の事例をご紹介します。
それぞれ取り組みは違いますが、共通するのは、目の前の注文を追うのではなく、受注につながる条件を見直したことです。
事例1：S設計事務所様の顧客心理
設計の良さが伝わらず、価格で比べられていたS設計事務所様。お客様が何を不安に感じ、何を知りたいのかを見直したことで、集客と受注の流れが変わりました。
Before：設計力に自信があっても、価格競争で苦戦。
After：お客様の不安に合わせた情報発信に変更。
具体的な変化：他社を断って見学会に来るお客様が現れました。
結果：価格以外の理由で選ばれる流れが生まれました。
事例2：K工務店様の施工枠
現場の仕事が忙しく、新しいお客様を集める時間が足りなかったK工務店様。工事中の現場をお客様との接点に変え、年末の受注を早い時期から確保できる流れをつくりました。
Before：新しいお客様を集める時間が不足。
After：現場での接点を受注につなげる仕組みに変更。
具体的な変化：10月中に年内リフォーム枠を予約完売。
結果：12月の注文を待たずに施工予定を確保できました。
事例3：外壁塗装業の粗利確保
年末の工事では、契約を急ぐほど値引きに応じやすくなります。この外壁塗装業では、年内に施工できる期限を明確にすることで、価格を下げずに選ばれる条件をつくりました。
Before：年末の工事で価格比較に巻き込まれる問題。
After：年内施工可能な期限を事前に提示。
具体的な変化：相見積もりなしで契約が成立。
結果：平均粗利35％を維持できました。
まとめ
年末の利益は、12月に何件受注したかだけでは決まりません。
お客様の不安、工事に使える時間、資金の動きは、すべて変わるものです。
その事実を受け入れ、利益が残る条件から逆算して仕組みを設計する。
これが私の『V字回復メソッド』の考え方です。
11月初旬の今、自社の受注と工程を見直すことが、年末の利益を守る第一歩になります。
無料相談では、貴社の利益を減らしている問題点と、経営改善を妨げる原因を洗い出します。
学んだ「知識」を「成果」に変えるために
この記事でお伝えしたメソッドや事例を、
単なる「知識」で終わらせず、
あなたのビジネスの現場で活用したいと思いませんか？
「自分の業界・会社に当てはめると、どう動くのが正解か？」
「手元の診断ワークをやってみたけれど、客観的な答え合わせがしたい」
そんな本気の経営者様のために、
現在、【審査制】経営改善明確化セッションの受付を行っております。
このセッションは、単なる悩み相談の場ではありません。
あなたのビジネスのボトルネックを特定し、
V字回復、あるいは次なる成長への最短ルートを共に描く「戦略会議」です。
※一人ひとりと真剣に向き合うため、一次審査を設けております。
▼【一次審査】経営改善明確化セッション・エントリーはこちら
ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
疑問や質問を募集しています
記事への疑問や、経営・集客のお悩みをお寄せください。
お送りいただいた内容はすべて拝読し、
多くの方が直面している課題については、
本ブログやメルマガにて匿名で回答させていただきます。
※個別回答はいたしかねますのでご了承ください。
質問フォーム
ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
【編集後記】
私の実家は電気工事店でした。
昔は、建築業や住宅関係の会社に、今より活気があった時代もありました。
それでも、昔も今も「仕事はあるのに、お金が残らない」という悩みを抱える経営者様がいらっしゃいます。
仕事があるのは良いことです。しかし、受注が決まった時点では、まだ利益が確定したわけではありません。
工事が始まれば、材料費も職人の予定も変わります。天候によって工期が延びることもあります。
だから私は、売上の話を聞いたときほど、最後にいくら利益が残るのかを確認します。
特に年末は、時間が足りなくなることで、普段なら避けられる費用まで発生しやすい時期です。
今年の年末は、どの工事を、いつまでに、いくらの利益を残して受けるのか。
その判断を11月初旬にできるかどうかが重要です。
注文をすべて受けることが、必ずしも会社を守ることにはなりません。
利益が残る仕事を選べる状態をつくること。
そのために、今ある事実を一つずつ確認していただきたいと思います。
ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
【読者限定】マインドック「紹介パートナー」のご案内
いつもメルマガをお読みいただき、ありがとうございます。
弊社の無料プレゼント（建築業向け・専門家向け）を
お知り合いやフォロワー様にご紹介いただき、
収入を得られる【紹介パートナー（クローズド制度）】をご用意しました。
無料のプレゼントページをご紹介いただくだけで、
登録者様の成約1件あたり
1万〜20万円以上（販売価格の20%）の報酬をお支払いいたします。
強引なセールスや、冷やかしを歓迎する個別面談は一切行いません。
登録後はメルマガを通じて当方が
じっくりと信頼関係を構築するクリーンな仕組みですので、
大切なご紹介先の信頼を損なうことなく、安心してご紹介いただけます。
面倒な登録手続きは不要です。
以下の専用URLをクリックするだけで、今すぐあなた専用の紹介リンクを発行できます。https://1mindoc.com/p/r/PZw98dwK
※ご登録後、自動返信メールにて「アフィリエイトセンター（マイページ）」のログイン情報をお届けします。
マイページにログインしていただくと、すぐに以下の2つの紹介用リンク（URL）が取得でき、アフィリエイトを始めていただけます。
■ 紹介できるようになる案件（2種類）
・無料【建築業向け】５大プレゼント
・無料【専門家向け】５大プレゼント
ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
マインドック・公式インフォメーション
● サービス案内
・V字回復メソッドコンサルティング
建築業100％、その他78業種のメソッドによるコンサルティングの概要。
・エグゼクティブコーチング
経営者の「決断」と「孤独」を支え、事業を加速させる1対1のパートナーシップ。
● 著書紹介
「高くても選ばれる」ための戦略を体系化した、経営者のための実践書。
『ノーブランド企業が高額商品で売上を10倍にする集客法』
・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・
成果保証型V字回復メソッド開発者
マインドック 代表 鈴木栄美子
【実績】
・78業種100社以上のクライアントの9割が増益
・建築業では100％の成功率
・2001年独立。延べ3万人以上のコンサルティング実績
https://bestmindoc.com/
・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・