みんなが「もう古い」と言い捨てた集客媒体に、
実は大きなビジネスチャンスが隠れています。
流行を追う経営者の多くが見落としている、
『逆張り媒体戦略』という視点があります。
それは、同業者が放棄した媒体こそが、
最も効果的な集客ツールになる可能性を秘めているという発想です。
なぜみんなは「終わった媒体」を捨てるのか
流行の集客媒体があります。
その媒体が流行り出した直後は、
多くの経営者が集中します。
すると効果が出ます。
しかし、そこに効果があると気づくと、
全員がその媒体に群がり、
同業者が増えて、
やがて効果は薄れていきます。
そして、多くの経営者は次の流行媒体へ移動します。
すると、前の媒体は「もう終わった」と言われるようになるのです。
ところが、この判断には大きな落とし穴があります。
1つ目：お客様は「終わった」と言われた媒体を使い続けている
同業者は放棄しても、
お客様はよほど時代遅れの媒体でない限り、
その媒体を使い続けています。
FAXDM、Facebook、古い情報誌など、
「終わった」と言われる媒体を見ると、
多くのお客様がそこに存在しているのです。
つまり、敵がいない状態で、
お客様にアプローチできる環境が生まれているのです。
2つ目：良いサービスが安い価格で使える
流行っていた時代、
その媒体で競争が激しかったため、
サービス内容はどんどん良くなりました。
しかし、流行が去ると需要が下がり、
良い内容のサービスが安い価格で提供されるようになります。
つまり、最高の品質を最安値で手に入れるチャンスなのです。
3つ目：異業種の視点で新しいマーケットが見える
建築業だけを見ていると、
「この媒体は建築業では使えない」と判断してしまいます。
しかし、異業種が成功している媒体を、
自分の業種で活用できないかと考えると、
全く新しいお客様層にリーチすることができます。
医療施設向けの会報を水回り工事業者が活用するなど、
視点の転換で隠れたマーケットが生まれるのです。
「終わった媒体」を使って成果が出た3つの事例
理論だけでは信じられないかもしれません。
実際に、この逆張り戦略を活用した建築業者たちは、
どのような成果を得たのでしょう。
具体的な事例を見ていきます。
事例1：工務店が古いSNS媒体で地域顧客を獲得
Instagramが全盛になった今、
古いSNS媒体は「もう使う人がいない」と言われています。
ある工務店の経営者も、
最初はそう思っていました。
しかし、「今、この媒体には敵がいない」という発想に転換すると、
新しい見え方が生まれました。
Before: Instagramなど新しいSNSに必死に投稿するも、同業者が多く、埋もれてしまっている状態
After: 古いSNS媒体という「終わった」と言われる媒体に、敢えて実績を発信
具体的な変化: 新しい媒体には競合が殺到し視認性が低い。しかし古い媒体には、継続的に利用している地域住民が集中。その層に直接リーチする形でアプローチ
結果: 6ヶ月で月6〜8件の新規問い合わせを獲得。新しいSNS運用より少ない時間投資で、成約率も38%を達成。競争のない市場を自社の庭にすることに成功
事例2：水回り工事が医療関連の会報で受注増
水回り工事の専門業者は、
当初「建築業向け」の媒体と「建築業の競合」しか見ていませんでした。
しかし、医療施設や高齢者施設が、
水回り工事の大きなお客様になるという気づきが遅れました。
Before: 建築業界の標準的な媒体でのみ営業活動。競合が多く、価格競争に巻き込まれている
After: 医療・福祉施設向けの会報という「異業種向け媒体」に目を向けた
具体的な変化: 医療施設管理者の目に入ることで、施設改修工事という新しいカテゴリーのお客様と出会う。建築業の常識では「その媒体は関係ない」とスルーされていたマーケット
結果: 3ヶ月で月4〜5件の大型案件打診。1件あたりの工事規模が個人住宅の3〜4倍。月商で平均150万円の売上増加を実現
事例3：外装工事会社がFAXDMで法人顧客を獲得
「営業はSNSとオンライン」という常識から、
FAXDMは完全に忘れ去られていました。
ある外装工事会社は、
その忘れられた媒体にこそ、
自分の理想のお客様層（工場・倉庫・商業施設のオーナー）がいることに気づきました。
Before: Instagramなど新しいプラットフォームでの営業に必死。疲弊する一方で、単価の低い個人宅案件ばかり増える悪循環
After: 時代遅れと言われるFAXDMという媒体で専門的な外装メンテナンス提案を発信
具体的な変化: FAXDM受け取り層は、工場・倉庫・商業施設の経営者や管理者が中心。その層が必要とする大規模外装改修という高単価案件に直結
結果: 4ヶ月で月3〜4件の大型案件獲得。個人宅からの3倍の工事単価を実現。手間をかけずに月商200万円の売上増を達成
「敵が少ない市場」という発想の転換が集客を変える
集客戦略において、
多くの経営者は『流行媒体=効果がある』という
固定観念に支配されています。
しかし、実際には流行媒体こそが、
最も競争が激しく、効果が薄れやすいのです。
一方、巷で「終わった」と言われるFAXDM、
古いSNS、業種外の会報など、
敵が放棄した媒体には、
未開拓のお客様が存在しています。
そのマーケットを見つけるには、
『なぜこの媒体は終わったのか』ではなく、
『なぜお客様はまだこの媒体を使っているのか』という問い方が必要です。
また、異業種の視点を取り入れることで、
自分の業種では「常識外」だと思われていた媒体が、
実は最高のお客様層への入り口になる可能性も秘めています。
肝は、流行を追う集客ではなく、
『敵がいないマーケット』を見つけ、
そこに自社の技術と専門性を置く戦略です。
これは、単なる媒体選びではなく、
『集客の顧客心理設計』であり、
『経営判断としての戦略的思考』なのです。
その戦略的な視点を、
自社の業種・状況に合わせて設計することが、
売上を変える第一歩になるのです。
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【編集後記】
流行に敏感なのは良いことです。
新しい告知媒体が出た時に、
いの一番で使い始められる方を
私は尊敬しています。
同じように、
流行を過ぎた告知媒体を
コツコツと続けている方も
尊敬しています。
この両者の経営者さんに
新しい視点を持ち、
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この記事を書きました。
まだまだ、
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