見積もりの価格比較で負けてしまう。
この悩みの原因は、
提供している技術やサービスを
顧客が欲しい価値に翻訳できていないことです。
技術を価値に翻訳する必要性は、
多くのコンサルタントが語っています。
しかし、
どこを翻訳すれば顧客に価値が伝わるのか、
そこを間違えているコンサルタントがほとんどです。
私が建築業で100％の成功率を達成できる理由の一端を、
今回はお伝えします。
技術が価値に変換されない3つの構造
技術力のある建築業経営者が価格競争に巻き込まれる理由は、
技術不足ではありません。
技術を顧客が欲しい価値に翻訳する設計が存在しないことが原因です。
V字回復メソッドでは、
この翻訳設計を最初に行いますが、
多くの経営者は３つの構造的な罠に気づいていません。
1つ目：「本当の自分」と「経営者の顔」のズレが生む不信
経営者として「こうあるべき」と考えている姿と、
本当の自分の価値観がズレていませんか。
真面目で誠実な仕事をしたいのに、
「売上重視」「効率優先」を前面に出してしまう。
お客様一人ひとりと向き合いたいのに、
「多くのお客様に選ばれています」とアピールしてしまう。
このズレは、お客様に雰囲気として伝わります。
言葉では立派なことを言っているのに、
どこか信じられない。
なんとなく怪しい。
そう感じられてしまうのです。
V字回復メソッドでは、
経営者本人の本当の価値観を軸にします。
経営者として「こうあるべき」ではなく、
「本当の自分はどうしたいのか」を設計の中心に置くことで、
技術は価値に翻訳されやすくなります。
建築業では特に、
施主様との信頼関係が成約を左右します。
表面的な言葉ではなく、
経営者本人の本質から出てくる言葉でなければ、
信頼は生まれません。
2つ目：自社の見え方を理解していない致命的な盲点
自分では「技術中心の会社」と思っていても、
お客様からは
「社員の〇〇さんが優しく相談に乗ってくれるから頼んでいる」
と言われる。
自分では「デザイン性が強み」と思っていたら、
実は「耐久性」が評判だった。
自社が顧客にどう見られているかを読み間違えていると、
技術は価値に翻訳されません。
多くの経営者は、
自分が提供したい価値と、
顧客が実際に感じている価値がズレていることに気づいていません。
この盲点を解消するには、
顧客心理を深く理解し、
自社が実際にどう見られているかを客観的に把握する必要があります。
V字回復メソッドでは、
顧客の本音を引き出し、
自社の本当の強みを見つける設計を行います。
自分の思い込みではなく、
顧客の目線で自社を理解することが、
技術を価値に翻訳する第一歩です。
3つ目：経営者自身の内面設計が翻訳の鍵となる理由
技術を価値に翻訳できない最も深い理由は、
経営者自身の内面にあるケースが多くあります。
お客様に上手く話せない。
社員が辞めてばかりで困る。
これらの表面的な問題に、
経営者本人の心の癖や傷が、
無意識に影響を与えています。
本人の気質、
幼少期の経験、
親との関係、
過去の失敗体験。
これらが無意識のうちに、
あなたの価値観や判断基準を作っています。
たとえば、
厳しい親に育てられた経営者は、
自分にも他人にも厳しくなりがちです。
結果として、
お客様や社員に対する姿勢が硬くなり、
本来の技術力が価値として伝わりません。
経営者自身の内面と向き合わない限り、
技術は価値に翻訳されません。
私がエグゼクティブコーチングを提供しているのは、
この経営者の内面領域を整理するだけで売上がアップする会社もあるからです。
表面的なマーケティング手法ではなく、
心理と工程と資金を統合した設計が、
技術を価値に翻訳する鍵になります。
価値の翻訳設計で変化した建築業経営者
理論だけでは信じられないかもしれません。
実際に技術を価値に翻訳する設計を導入し、
価格競争から脱却した建築業経営者の事例を紹介します。
彼らは表面的なテクニックではなく、
自分自身と向き合い、
顧客心理を深く理解することで成果を出しました。
事例1：本当の価値観に戻った工務店経営者
ある工務店経営者は、
「売上を伸ばさなければ」という焦りから、
本来の価値観とズレた営業をしていました。
本当は一軒一軒丁寧に向き合いたいのに、
「早く多く」を前面に出していました。
Before：技術力をアピールするも価格競争に巻き込まれ、成約率30%で低迷
After：本来の「丁寧に向き合う」価値観を軸に、提供する価値を再設計
具体的な変化：経営者本人の本当の価値観を明確にし、それに合う顧客だけを集める設計に変更
結果：8ヶ月で成約率30%→48%に向上、単価も1.4倍に上昇
事例2：自社の見え方を理解したリフォーム業者
あるリフォーム業者は、
「デザイン性」を前面に出していました。
しかし顧客アンケートで
「耐久性と誠実な対応」
が評価されていることが判明しました。
Before：デザイン性を強調するも他社との差別化ができず、問い合わせ月3件
After：顧客が実際に評価している「耐久性と誠実さ」を軸に価値を再定義
具体的な変化：自社が顧客にどう見られているかを客観的に把握し、メッセージを再設計
結果：6ヶ月で問い合わせが月3件→月6件に増加、成約率も35%→45%に向上
事例3：内面と向き合った外壁塗装業者
ある外壁塗装業者は、
お客様との面談で苛立つという問題と
社員が定着しないという問題に悩んでいました。
エグゼクティブコーチングで「完璧主義」という自分の癖に気づき、
他人にも同じ基準を求めていたことが判明しました。
Before：技術力は高いが社員が定着せず、経営者一人で対応できる月4件が限界
After：自分の完璧主義という癖に向き合い、他人への接し方を変える決断
具体的な変化：内面の変化により顧客と社員との関係が改善、社内にチーム体制が構築できた
結果：10ヶ月で月4件→月7件の対応が可能になり、年商が1.6倍に成長
まとめ
技術力があるのに価格で負ける理由は、
技術を顧客が欲しい価値に翻訳する設計が存在しないからです。
本当の自分と経営者の顔のズレ、
自社の見え方の誤解、
経営者自身の内面の未整理、
この3つの構造的な罠が、
技術の価値化を妨げています。
V字回復メソッドによる翻訳設計は、
表面的なテクニックではなく、
経営者本人の本質から出発します。
技術は伝わるだけでは売れません。
全てにおいて一貫性が求められるのです。
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【編集後記】
私は幼い頃から
「この人は何故、この行動をしたのか？」
という人の動機に興味がありました。
そのため、
自分で事業を開始した時も
お客様の動機を予測して
行動していました。
試行錯誤はありましたが、
お客様の動機の理解が、
今のV字回復メソッドの根幹になっています。
「人は感情で買い物をする」
と言われています。
お客様の感情や動機を理解するには、
自分の感情や動機を理解する必要があります。
自分の感情や動機の理解は、
事業の明暗を大きく分けます。
だからこそV字回復メソッドでは、
表面的なテクニックではなく、
経営者の本音を最も重視しています。
他人からは、よく見えても
自分では、よく見えない。
自分の本音を
しっかり見てくださいね。
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