大手コンサルティングファームの提言に従った企業が、
その後も業績改善に苦しむケースが多々見られます。
例えば、
昨今話題となった資生堂とアクセンチュアの事例では、
DX（デジタルトランスフォーメーション）推進の裏側で
大規模な早期退職の募集が並行して行われました。
この結果、各所でコンサルタント不要論が議論されています。
なぜ、大手コンサルの提言は機能しなかったのか？
答えは明確です。
「現場を知らない机上の論理」だからです。
私のコンサルティングは、
徹底リサーチと現場に寄り添った工程設計で、
確実に成果を出します。
今日は、その証拠をお見せしましょう。
経営者は『変数』を制御すべし
官公庁依存型の経営を続けてきたあなたがいま、
目の前の数字に打ちのめされているとしたら、
まずお伝えしたいことがあります。
売上が減少したときに、
経営者がまず着手すべきは、
経営における『変数』を制御することです。
「来月から、また入札を待つのか……」
「新人を採用してしまったが、育てる余裕も、彼らに与える仕事もない」
実際、売上が80％減少し、
新入社員の育成が危ぶまれた「G施工様」をサポート。
わずか半年で、
現場を知らない入社半年の新人が、
一人で2,000万円の売上を構築したのです。
私が、その裏側で行った「V字回復メソッド」の全貌を公開します。
1つ目：精神論を排除した「5,000件のリサーチ」という事実確定
社長は官公庁からの仕事の激減に悩み、
売上単価は低くなるが需要が途切れない
民間市場への仕事の移行を考えていました。
そこで、私はまず、
社長や社員の「期待」や「予測」をすべて横に置き、
5,000件に及ぶ徹底的な市場リサーチを敢行しました。
G施工のエリアに、どんな悩みを抱えた顧客が眠っているのか？
彼らが常に悩んでいる「こと」は何なのか？
G施工の技術で解決できる、民間の悩みがどこにあるのか。
5,000という数字は、曖昧さを排除し、
「ここに投げれば、この確率で返ってくる」
という確信を得るための作業でした。
（今なら、この膨大なリサーチはAIを駆使することで、
かつてない精度とスピードで完了させることができますが、
あの頃はなくて手作業でした。）
2つ目：「売れるべくして売れる」商品を逆算して設計する
リサーチの結果、
見えてきたのは「官公庁仕事」にはない
民間独自のニーズでした。
私は、G施工様の技術力を「顧客心理」というフィルターに通し、
ニーズに合致するサービスだけに絞り込みました。
商品が売れないのは、
商品の質が悪いからではありません。
顧客の「欲しい」という心理と、
商品の「提供価値」が合致していないだけです。
ここをV字回復メソッドの設計図通りに組み合わせれば、
売れる商品が誕生します。
3つ目：新人を「戦力」に変える、工程管理の威力
「新人を私に預けてください」
私は経営者にそう告げ、
徹底した「マーケティングの仕組み化」を行い
「営業工程の明確化」をしました。
新人が戸惑う理由は、
「次にどの工程を進めればいいのか」
が分からないためです。
工程を示せば、
営業経験のない新人であっても営業ができます。
顧客から「あなたにお願いしたい」
と言われる状況を必然的に作り出せば、
新人も喜んで仕事をしてくれます。
G施工での事例簡単解説
元から知り合いだったG施工の社長からの要望ということで、
民間の悩みを5,000件リサーチした時は、
丸々２日間、
G施工の会議室にプリントアウトした紙を敷き詰めて作業しました。
やっと「これだ！」という悩みを見つけたあとは、
競合とのリサーチです。
当時はAIがなく、すべて手作業でした。
判断前の作業が多く大変でしたが、
今はAIに頼めますから、
後は経営者とコンサルタントで判断するだけです。
良い時代になりました。
官公庁依存から脱却し、半年で新人1名が2,000万円売上げた
年商10億円規模の建設業G施工様は、
官公庁案件が8割減り、
新人を戦力化する余裕もありませんでした。
そこで、眠っていた媒体を再活用し、
徹底したリサーチから導き出した確信を工程に落とし込み新人に実践させました。
Before： 官公庁依存で売上が激減。新人の育成も手付かずで雇用維持に強い不安
After： 民間市場へ参入の「確実な仕組み」を構築し、新人が迷わず動ける工程を設計
具体的な変化：5,000件のリサーチでニーズを確定し、一点突破の戦略を採用
結果： 半年で2,000万円の売上を達成。新人1名で年間5,000万円ペースの仕組みが完成。
「売れる商品を探す」という作業にはコツがいる
新商品開発において、
多くのマーケッターは、
昔ながらの4Pメソッドなどを使います。
しかし、多くのマーケティングメソッドは
高度経済成長時の大手企業に対応しています。
ですから、昔からあるマーケティング手法では、
低成長で顧客の要望も細分化した昨今の新商品開発は困難です。
しかも、官公庁相手の仕事がメインだった経営者には、
個人客の要望は理解しづらいと思いますから、
困難さがさらにレベルアップします。
多くの企業が、来春、
また期待と不安が入り混じった新入社員を迎えることになります。
彼らを『負債』にするか『高い売上を稼ぐヒーロー』にするか。
その分かれ道は、今この瞬間の『仕組み作り』にかかっています。
こういった業態変化の時には、
私のような外部コンサルタントに頼むことは有効です。
外部のコンサルタントに仕事を頼む時の判断基準は、
無料プレゼントの中の
4.【養成ガイド】経営判断を誤らない「見極め力」解説
を読んでくださいね。
ムダな広告費や間違った施策に資金を投じないための、
7つのチェックポイントがわかります。
学んだ「知識」を「成果」に変えるために
この記事でお伝えしたメソッドや事例を、
単なる「知識」で終わらせず、
あなたのビジネスの現場で活用したいと思いませんか？
「自分の業界・会社に当てはめると、どう動くのが正解か？」
「手元の診断ワークをやってみたけれど、客観的な答え合わせがしたい」
そんな本気の経営者様のために、
現在、【審査制】経営改善明確化セッションの受付を行っております。
このセッションは、単なる悩み相談の場ではありません。
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V字回復、あるいは次なる成長への最短ルートを共に描く「戦略会議」です。
※一人ひとりと真剣に向き合うため、一次審査を設けております。
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※個別回答はいたしかねますのでご了承ください。
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【編集後記】
今回ご紹介した3つのステップは、
私の「V字回復メソッド」の中核をなす部分です。
実際には、このメソッドには
4つのブロック×4つの項目＝計16のチェックポイントがあり、
顧客心理から工程管理、資金管理まで
すべてを網羅した設計図になっています。
価値観が多様化している現在、
この16項目をチェックして新商品を開発するのは、
必須だと私は考えています。
もし、新商品開発でお困りの時は、
私に一声かけてくださいね。
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マインドック・公式インフォメーション
● サービス案内
・V字回復メソッドコンサルティング
建築業100％、その他78業種のメソッドによるコンサルティングの概要。
・エグゼクティブコーチング
経営者の「決断」と「孤独」を支え、事業を加速させる1対1のパートナーシップ。
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「高くても選ばれる」ための戦略を体系化した、経営者のための実践書。
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成果保証型V字回復メソッド開発者
マインドック 代表 鈴木栄美子
【実績】
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・2001年独立。延べ3万人以上のコンサルティング実績
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