『クリスマスやイベント時期だけ
売上が大きく上がる人と
上がらない人の差が出る』
—
その差の原因は、
『商品の質』ではなく、
『共感設計』という、
ほとんどの事業者が見落としている視点にあります。
人は共感できない商品やサービスは購入しません。
共感してくれない会社の商品サービスも購入しませんから、
『共感設計』を理解することは非常に重要です。
イベント時に『売上が上がる人』と『上がらない人』の違い
その違いの根幹は、
実は顧客心理を設計する
『心理設計』という大きな視点です。
顧客心理を設計する中でも、
特に『感情設計』が重要になります。
そしてその感情設計の中で最も威力を発揮するのが『共感設計』です。
クリスマスやバレンタイン、
年末といったイベント時期は、
顧客個人と社会全体の感情が重なり、
人々の感情が高まりやすく、
共通の心理ムードが形成されます。
その時期に、
顧客が何を望んでいるのか
—
その『心の声』を理解している事業者だけが恩恵にあずかれるのです。
1つ目：『個人の心情』と『社会全体のムード』を混同している
クリスマスやイベント時期の『売上』は、
個人の気分だけで生まれるものではありません。
社会全体に流れる
『お祝いムード』
『大切な人を想う気持ち』
といった集団心理を、
顧客は無意識に感じ取ります。
お祭りの音楽が楽しさの象徴になるのは、
社会全体で『お祭り』に共感しているからです。
つまり、イベント時期の売上も、
顧客個人と社会全体のムードが重なった時にこそ生まれるのです。
2つ目：『感情の流れ』を計算に入れずに発信している
顧客の心理には『流れ』があります。
クリスマスから新年を経てバレンタインへ
—
各段階で心理は変わるのに、
多くの事業者は
『イベント時期だから商品を勧める』
という感情の流れを無視した発信をしています。
さらに家族の同意が必要な商品サービスの場合は、
周囲の心理もイベントの流れの中にいるため、
『個人の決定』と『家族の決定』がズレ、
購買が止まる現象が起きます。
3つ目：『顧客が何を求めているか』を推測で終わらせている
『顧客ニーズを理解する』は誰もが言うことです。
しかし多くの場合、
それは『想像』の域を出ていません。
クリスマス時期に顧客の『表面的ニーズ』は見えやすいものです。
けれど、本当の心理。
『喜ばれたい』
『自分を認めてほしい』
という深層心理を理解している事業者は稀です。
この推測と現実のズレが、
値切りや検討段階での離脱を生み出しているのです。
共感設計の力が実務で証明された3つの事例
実際に、この共感設計の視点を持ち、
顧客の心理に寄り添う発信に変えた事業者たちは、
イベント時期に大きな変化を感じています。
業種も規模も異なる3つの事業者が、
どのように『共感設計』を実務に落とし込み、
成果に変えたのか。
その事例をご紹介します。
事例1：年末のリフォーム相談が安定した工務店
ある工務店は、
技術力に絶対の自信を持っていました。
しかし年末のリフォーム相談は月3〜4件程度で不安定でした。
それが、
顧客の本当の不安に寄り添う発信に変更することで、
大幅に安定しました。
Before：年末相談が月3〜4件で不安定
After：顧客の潜在的な不安に寄り添う発信設計を構築
具体的な変化：『年末に工事してくれるのか』『新年までに完了するのか』という顧客の本当の不安を先読みし、その不安に直接応える情報発信に変更
結果：6ヶ月で年末相談が月6〜7件に安定、成約率も35%→48%に向上。
事例2：顧客の不安を先読みした税理士事務所
ある税理士事務所は、
決算期に相談が一気に来るものの、
単発で終わってしまう課題を抱えていました。
クライアントの本当の心理を見落としていたのです。
それが、
決算期に隠れている深層心理に気づき、
そこに寄り添う発信に変えると、
継続率が大幅に向上しました。
Before：決算期に相談が増えるが、その後の継続率が低い
After：決算期の顧客の深層心理に着目した発信設計を実施
具体的な変化：クライアントが『本当は今のままで大丈夫か不安』『来年の経営に不安がある』という潜在的な心理ムードを決算期に抱いていることに気づき、その不安に応える情報発信に変更
結果：6ヶ月で相談から継続契約への移行率が40%→60%に向上、決算期相談も月8〜10件に増加。
事例3：心理段階に沿った営業で成約率が上がった行政書士事務所
ある行政書士事務所は、
年末に問い合わせが増えるもの、
期限切迫で焦った相談ばかりで、
納得度の低い成約が多い課題を持っていました。
顧客の本当のニーズを見抜いていなかったのです。
それが、
『急ぎの判断』と『後悔したくない気持ち』
という二つの心理段階を同時に満たす提案に変えると、
成約率が劇的に向上しました。
Before：年末の問い合わせが月5件程度で、焦った相談が多く成約率が低い
After：顧客の多層的な心理段階に対応する提案設計を構築
具体的な変化：年末のプレッシャーと『リセットしたい』という心理ムードの両方に応える、段階的な提案アプローチに変更
結果：6ヶ月で月5件の相談が月10〜12件に増加、成約率も42%→55%に向上。
まとめ
クリスマスやイベント時期に
『売上が上がる人』と『上がらない人』の違いは、
商品の質ではなく『共感設計』にあります。
顧客個人の心情と、
社会全体で形成される感情ムードの両方を理解し、
その流れに自然に沿った発信ができているかどうか。
この視点が、
イベント時期の売上を左右する最大の要因です。
共感設計は心理設計の中核です
ただし、
この共感設計を自社に落とし込むには、
業界や事業規模に応じた『設計の視点』が必要になります。
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だから、
共感設計ができると
売れます。
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