集客に苦戦している経営者の多くは、
同時に採用にも困っています。
なぜなら、この2つの課題、
実は同じ根本原因を持っているからです。
採用できない理由と集客できない理由は、
心理設計の視点から見ると全く同じ構造なのです。
年々難しくなる集客と採用を同時に解決するために、
心理設計の視点を理解することが重要です。
なぜ集客と採用の失敗は同じなのか
多くの経営者は、
集客と採用を別々の課題として考えています。
しかし心理という観点で見ると、
見込み客も求職者も、
同じ「不安を持つ人間」です。
その不安が解消されるかどうかで、
行動が決まります。
この共通点を理解することが、
両方の課題を同時に解決する第一歩になるのです。
1つ目：見込み客が本当に怖れていること
見込み客が決断するとき、何を恐れているか。
それは「選択を間違えること」です。
本当にこの会社は信頼できるのか、
失敗しないのか、
予算通りにいくのか。
こうした不安が解消されなければ、
どんなに優れた技術や提案があっても、
行動が鈍ります。
さらに、同業他社との比較が不安を増幅させます。
「このサービスを選ばなかったら、後悔するのではないか」
という恐れもあります。
重要なのは、見込み客の不安は理性ではなく、
感情から生まれているということです。
だからこそ、
その感情に先回りして対応する設計が必要になるのです。
2つ目：求職者が本当に不安なこと
求職者も同じように不安を抱えています。
この会社は本当に仕事が途絶えないのか。
給与は安定しているのか。
入社してやっていけるのか。
そもそも経営は本当に安定しているのか。
こうした不安が解消されなければ、
応募に迷い続けます。
見込み客と同じく、
求職者の判断も感情に基づいています。
特に人手不足の今、
応募者は複数の選択肢を持っているため、
最初の接点で不安を感じると、
競合他社へ流れてしまいます。
さらに、仕事の内容や条件の情報が不透明であるほど、
想像による不安が膨らみやすく、
応募できない状況となります。
3つ目：両者の不安は同じ構造である理由
見込み客も求職者も、
本質的には同じ心理プロセスを辿ります。
申し込み先を選ぶとき、
「この相手は信頼できるか」
「選択は間違っていないか」
という迷いが出ます。
そして、情報の透明性と一貫性があるのかを無意識に気にしています。
透明で一貫した情報が提供されると、
相手の不安は減り、信頼が生まれます。
逆に情報がバラバラだったり、
隠されていたりすると、
相手は不安を感じて申し込みを避けます。
集客で失敗している企業は、
この構造に気づかずに
「技術力をアピールすれば売れる」と考えています。
採用で失敗している企業も同じく、
「条件を提示すれば応募者が集まる」と思い込んでいるのです。
心理設計を改善した3つの事例
理論は理解できても、
実際にはどのように変わるのか。
具体的な事例から、
その効果を見てみましょう。
集客と採用の両方に課題を抱えていた企業が、
心理設計という視点を取り入れることで、
どのように改善したのか。
業種は異なっても、共通する本質的な変化があります。
事例1：顧客心理の透明性を改善した外壁塗装業者
ある外壁塗装業者は、
技術力に絶対の自信を持っていました。
しかし問い合わせは月3〜4件程度で、
価格競争に悩んでいました。
同時に職人募集もうまくいっていませんでした。
それが、顧客と求職者の不安に先回りする仕組みにより、
大幅に改善しました。
Before： 技術力をアピールするも月3〜4件の問い合わせで価格競争に悩む。採用も停滞。
After： 見込み客と求職者の「本当に信頼できるのか」という不安に対応する情報設計に転換。
具体的な変化： 顧客は「追加費用が発生するのではないか」という不安を持ち、求職者は「経営は本当に安定しているのか」と疑問に思っていたことに気づき、その不安を解消する情報を整理し伝え方を統一した。
結果： 6ヶ月で月6〜7件の安定した問い合わせ獲得、成約率も32%→45%に向上。採用面でも応募が増加しました。
事例2：専門性を言語化した社労士事務所
ある社労士事務所は、
企業の人材課題に対応してきた専門家です。
しかし新規クライアント開拓は月2件程度。
さらに自社の採用も進みませんでした。
課題は「社労士事務所の価値が伝わっていない」という問題でした。
Before： 専門知識が高いが月2〜3件の新規問い合わせのみ。採用面でも候補者が集まらない。
After： 専門性を一般向けに言語化し、集客と採用の両面で統一したメッセージに統一。
具体的な変化： 見込み客と求職者が「この事務所は何ができるのか」という根本的な不安を感じていたことに気づき、価値を分かりやすく整理して伝える方法に改善した。
結果： 月5〜6件の新規問い合わせに増加、成約率も改善。採用面でも応募が増加しました。
事例3：経営理念を明確にした保育園
ある保育園は、
保育士不足と園児募集の停滞に悩んでいました。
経営層は「条件が良ければ来てくれるはず」
と考えていましたが、
実は保育士も保護者も
「園の経営方針が見えない」
という不安を持っていました。
Before： 保育士不足が深刻で採用が進まない。園児の募集にも陰りが…。
After： 経営の透明性を高め、園の理念と方針を明確に伝える情報設計に改善。
具体的な変化： 採用候補者と保護者の「本当に信頼できるのか」という根本的な不安に先回りして対応し、園の価値観を一貫して伝える方法に統一した。
結果：保育士からの応募が増加し採用に成功。同時に新規入園問い合わせは月4件から月8件へ増加。
まとめ
集客と採用の根本的な課題は、
相手の不安が解消されないまま進むことです。
相手が見込み客だろうと求職者だろうと、
人間は不安を感じると行動を止めてしまいます。
透明性のある情報設計と一貫した信頼構築が、
両方の課題を同時に解決する鍵になります。
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【編集後記】
私が創りあげた『V字回復メソッド』は、
「顧客心理」
「工程管理」
「資金管理」
を組み合わせて
成果が出るようになっています。
そのため、
集客のみならず、
採用やパートナーシップ構築にも
チカラを発揮します。
理由は簡単です。
私たち人間の行動の最も強い動機は、
感情から発せられるからです。
感情は理性を凌駕します。
だからこそ、
お客様や応募者の感情を
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