特別優れているとは思えない
同業者が次々と案件を獲得している。
なのに、真面目に施工をこなし、
技術を磨き、お客様に誠実に向き合っている
私の受注件数は増えない。
こんな悩みは、真面目な建築業の経営者ほど
苦々しく感じていると思います。
このような現象には、多くの建築業者が
気づいていない致命的な落とし穴があります。
発信がバラバラでお客様を混乱させている
問題の根本は、あなたの発信内容が
「点」になってしまっていることです。
ホームページ、SNS、現場での説明、
見積書、アフターフォロー。
それぞれで違うキャラクターを演じていませんか。
お客様は複数の接点であなたの情報に触れますが、
一貫性のない発信は不信感と混乱を生み出します。
真面目で誠実な建築業者ほど、
場面ごとに「適切に対応しよう」として、
結果的にブレてしまうのです。
1つ目：媒体ごとの人格の使い分け問題
多くの建築業者が無意識にやってしまうのが、
媒体ごとに違う「顔」を見せることです。
ホームページでは実績と技術力をアピールし、
SNSでは現場の日常を投稿し、
打ち合わせでは謙虚な姿勢を見せる。
一見すると適切な使い分けに思えますが、
お客様から見ると
「この会社の本当の姿がわからない」
という不安を与えてしまいます。
お客様は怪しいと感じると離れていきます。
この一貫性の欠如は致命的です。
2つ目：メッセージの軸がブレる現象
「施工品質」をアピールしたり
「工期の早さ」を強調したり
「アフターサービス」を前面に出したり。
その時々で違う強みを打ち出していませんか。
お客様があなたの情報に触れるタイミングは様々です。
初回接触でコストメリットの話を聞き、
2回目に技術力の話を聞くと、
「結局この会社は何が得意なの？」という
疑問を持たれてしまいます。
このような混乱は、せっかくの見込み客を
失う原因になってしまうのです。
3つ目：段階に応じた情報提供の設計不足
お客様の購買プロセスには段階があります。
情報収集、業者比較、現場確認、見積比較、
契約決定、施工、引き渡し後。
それぞれの段階で必要な情報は異なるのに、
いつも同じ内容を伝えていませんか。
初回接触で詳細な工法説明をしたり、
比較検討段階でざっくりとした概要しか
伝えなかったりすると、お客様の心理と
ミスマッチを起こします。
段階に応じた適切な情報提供ができていないため、
途中で他社に流れてしまうのです。
一貫性のある発信設計で変わった建築業者たち
理論だけでは納得できないかもしれません。
実際に発信の一貫性を見直すことで
劇的な変化を遂げた建築業者の事例を
ご紹介しましょう。
どの事例も、施工技術や商品内容は一切変えずに、
発信の「一貫性」を整えただけで成果を出しています。
お客様の混乱を取り除き、
安心して選んでもらえる環境を作ることで、
価格競争からも脱却できるのです。
事例1：バラバラだった発信を統一した工務店
ある地域密着型の工務店では、
ホームページは施工実績中心、
SNSは現場の様子や職人紹介、
営業では価格競争力をアピールという状況でした。
お客様からは
「何を大切にしている工務店なのかわからない」
という声が多く聞かれていました。
Before: 媒体ごとに異なるメッセージで月3〜4件の問い合わせ
After: 「家族の笑顔が続く住まいづくり」で全ての発信を統一
具体的な変化: すべての媒体で一貫したメッセージと価値観を表現し、
検討段階に応じた情報提供プロセスを確立
結果:5ヶ月で問い合わせが月10件に増加、成約率も32%→58%に向上
事例2：施工プロセスの見せ方を明確化した設計事務所
住宅設計、リフォーム設計、店舗設計など、
様々なサービスを
場面ごとにアピールしていた設計事務所がありました。
多角的にやっているつもりでしたが、
お客様には
「いつ、どのタイミングで相談すればいいのかわからない」
という混乱を与えていました。
Before: 複数サービスを個別アピールしてお客様が混乱、リピート・紹介が低迷
After: お客様の状況に応じた相談タイミングを明確化した発信に統一
具体的な変化: 新築検討期・リフォーム時期・店舗開業時に分けて
必要な情報とタイミングを分かりやすく提示し、段階的な関係構築を設計
結果: 6ヶ月で平均受注単価が1.3倍、紹介案件率が年3件→年7件に改善
事例3：発信媒体の統一感を改善した外壁塗装業者
高い施工技術を持つ外壁塗装業者でしたが、
ホームページでは「適正価格」、
チラシでは「高耐久塗料」、
営業では「地域実績No.1」と
接点ごとに違うアピールをしていました。
お客様からは
「結局何を重視している会社なの?」
という声が多く聞かれていました。
Before: 媒体ごとに異なるメッセージで信頼度が低く、紹介が少ない状況
After: 「15年先も美しい外壁で家族の資産を守る」で全媒体のメッセージを統一
具体的な変化: すべての媒体で一貫したメッセージと価値観を表現し、
お客様が迷わない明確なポジショニングを確立
結果: 5ヶ月で紹介案件が月1件→月3件に増加、成約率も35%→45%に向上
まとめ
真面目な建築業者が集客に苦戦する理由は、
発信の一貫性不足がお客様の混乱と
不信を生み出しているからです。
媒体ごとのメッセージ統一、
軸のブレない価値提供、
段階に応じた適切な情報提供。
これらすべてが統一されて初めて、
お客様は安心してあなたを選べるようになります。
施工技術があるのに選ばれないのは、
決してあなたの技術に問題があるから
ではありません。
発信の一貫性を整えるだけで、
同じ技術力でも全く違った結果を得ることができます。
ただし、最適な発信設計は業種や
事業規模によって異なります。
自分では一貫性があるつもりでも実際は
「ない」ケースも多く、客観的な診断が重要です。
学んだ「知識」を「成果」に変えるために
この記事でお伝えしたメソッドや事例を、
単なる「知識」で終わらせず、
あなたのビジネスの現場で活用したいと思いませんか？
「自分の業界・会社に当てはめると、どう動くのが正解か？」
「手元の診断ワークをやってみたけれど、客観的な答え合わせがしたい」
そんな本気の経営者様のために、
現在、【審査制】経営改善明確化セッションの受付を行っております。
このセッションは、単なる悩み相談の場ではありません。
あなたのビジネスのボトルネックを特定し、
V字回復、あるいは次なる成長への最短ルートを共に描く「戦略会議」です。
※一人ひとりと真剣に向き合うため、一次審査を設けております。
▼【一次審査】経営改善明確化セッション・エントリーはこちら
ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
疑問や質問を募集しています
記事への疑問や、経営・集客のお悩みをお寄せください。
お送りいただいた内容はすべて拝読し、
多くの方が直面している課題については、
本ブログやメルマガにて匿名で回答させていただきます。
※個別回答はいたしかねますのでご了承ください。
質問フォーム
ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
【編集後記】
お客様の心に疑心暗鬼を持たせてはいけません。
一貫性が崩れると、お客様の頭の中に
クエスチョンマークが点滅します。
お客様はクエスチョンマークが解決しないと、
情報収集も決断も行いません。
つまり、購入や契約をしません。
このような状況を避けるためにも
一貫性を保った発信を心がけてくださいね。
ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
鈴木栄美子・公式インフォメーション
● サービス案内
・V字回復メソッドコンサルティング
建築業100％、その他78業種のメソッドによるコンサルティングの概要。
・エグゼクティブコーチング
経営者の「決断」と「孤独」を支え、事業を加速させる1対1のパートナーシップ。
● 著書紹介
「高くても選ばれる」ための戦略を体系化した、経営者のための実践書。
『ノーブランド企業が高額商品で売上を10倍にする集客法』
・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・
成果保証型V字回復メソッド開発者
マインドック 代表 鈴木栄美子
【実績】
・78業種100社以上のクライアントの9割が増益
・建築業では100％の成功率
・2001年独立。延べ3万人以上のコンサルティング実績
https://bestmindoc.com/
・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・