特別優れているとは思えない
同業者が次々と案件を獲得している。
なのに、真面目に仕事をこなし、
技術を磨き、お客様に誠実に向き合っている
私の案件獲得件数は増えない。
こんな悩みは、真面目な経営者ほど
苦々しく感じていると思います。
このような現象には、多くの専門家が
気づいていない致命的な落とし穴があります。
発信がバラバラでお客様を混乱させている
問題の根本は、あなたの発信内容が
「点」になってしまっていることです。
ホームページ、SNS、営業トーク、
提案書、アフターフォロー。
それぞれで違うキャラクターを演じていませんか。
お客様は複数の接点であなたの情報に触れますが、
一貫性のない発信は不信感と混乱を生み出します。
真面目で誠実な事業者ほど、
場面ごとに「適切に対応しよう」として、
結果的にブレてしまうのです。
1つ目：媒体ごとの人格の使い分け問題
多くの事業者が無意識にやってしまうのが、
媒体ごとに違う「顔」を見せることです。
ホームページでは堅実さをアピールし、
SNSではフレンドリーに振る舞い、
営業では謙虚な姿勢を見せる。
一見すると適切な使い分けに思えますが、
お客様から見ると
「この人の本当の姿がわからない」
という不安を与えてしまいます。
お客様は怪しいと感じると離れていきます。
この一貫性の欠如は致命的です。
2つ目：メッセージの軸がブレる現象
「技術力」をアピールしたり
「価格の安さ」を強調したり
「アフターサービス」を前面に出したり。
その時々で違う強みを打ち出していませんか。
お客様があなたの情報に触れるタイミングは様々です。
初回接触でコストメリットの話を聞き、
2回目に技術力の話を聞くと、
「結局この人は何が得意なの？」という
疑問を持たれてしまいます。
このような混乱は、せっかくの見込み客を
失う原因になってしまうのです。
3つ目：段階に応じた情報提供の設計不足
お客様の購買プロセスには段階があります。
認知、興味、比較検討、決定、継続利用。
それぞれの段階で必要な情報は異なるのに、
いつも同じ内容を伝えていませんか。
初回接触で詳細な技術説明をしたり、
比較検討段階でざっくりとした概要しか
伝えなかったりすると、お客様の心理と
ミスマッチを起こします。
段階に応じた適切な情報提供ができていないため、
途中で離脱されてしまうのです。
一貫性のある発信設計で変わった事業者たち
理論だけでは納得できないかもしれません。
実際に発信の一貫性を見直すことで
劇的な変化を遂げた専門家の事例を
ご紹介しましょう。
どの事例も、技術力や商品内容は一切変えずに、
発信の「一貫性」を整えただけで成果を出しています。
お客様の混乱を取り除き、安心して
選んでもらえる環境を作ることで、
価格競争からも脱却できるのです。
事例1：バラバラだった発信を統一した設計事務所
ある建築設計事務所では、
ホームページはデザイン性重視、
SNSは日常の様子中心、
営業では価格競争力をアピール
という状況でした。
お客様からは
「何を大切にしている事務所なのかわからない」
という声が多く聞かれていました。
Before：媒体ごとに異なるメッセージで月2〜3件の問い合わせ
After：「暮らしを豊かにする設計」で全ての発信を統一
具体的な変化：すべての媒体で一貫したメッセージと
価値観を表現し、段階的な情報提供プロセスを確立
結果：4ヶ月で問い合わせが月8件に増加、
成約率も38%→72%に向上
事例2：サービス利用順序を明確化した税理士事務所
税務、経営コンサル、補助金申請支援など、
様々なサービスを場面ごとにアピールしていた
税理士事務所がありました。
多角的にやっているつもりでしたが、
お客様には「いつ、どのサービスを
利用すればいいのかわからない」という
混乱を与えていました。
Before：複数サービスを個別アピールして顧客が混乱、継続率が低迷
After：お客様の成長段階に応じた利用順序を明確化した発信に統一
具体的な変化：創業期・成長期・拡大期に分けて
必要なサービスタイミングを分かりやすく提示し、
段階的な関係構築を設計
結果：6ヶ月で平均顧客単価が1.6倍、
継続契約率も47%→81%に改善
事例3：発信媒体の統一感を改善した外壁塗装業者
高い技術力を持つ外壁塗装業者でしたが、
ホームページでは「低価格」、
チラシでは「高品質」、
営業では「地域密着」
と接点ごとに違うアピールをしていました。
お客様からは「結局何を重視している会社なの？」
という声が多く聞かれていました。
Before：媒体ごとに異なるメッセージで信頼度が低く、紹介が少ない状況
After：「長持ちする塗装で家族の安心を守る」で全媒体のメッセージを統一
具体的な変化：すべての媒体で一貫した
メッセージと価値観を表現し、
お客様が迷わない明確なポジショニングを確立
結果：5ヶ月で紹介案件が月1件→月6件に増加、
成約率も35%→58%に向上
まとめ
真面目な事業者が集客に苦戦する理由は、
発信の一貫性不足がお客様の混乱と
不信を生み出しているからです。
媒体ごとのメッセージ統一、
軸のブレない価値提供、
段階に応じた適切な情報提供。
これらすべてが統一されて初めて、
お客様は安心してあなたを選べるようになります。
技術力があるのに選ばれないのは、
決してあなたのサービスに問題があるから
ではありません。
発信の一貫性を整えるだけで、
同じ技術力でも全く違った結果を得ることができます。
ただし、最適な発信設計は業種や
事業規模によって異なります。
自分では一貫性があるつもりでも実際は
「ない」ケースも多く、客観的な診断が重要です。
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【編集後記】
お客様の心に疑心暗鬼を持たせてはいけません。
一貫性が崩れると、お客様の頭の中に
クエスチョンマークが点滅します。
お客様はクエスチョンマークが解決しないと、
情報収集も決断も行いません。
つまり、購入や契約をしません。
このような状況を避けるためにも
一貫性を保った発信を心がけてくださいね。
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マインドック 代表 鈴木栄美子
大手企業から個人起業家までの集客をコンサルティングし
9割のクライアントを増益させたメソッドの開発者
2001年独立。クライアント延べ3万人以上
フジTV/日本TVその他メディア出演多数
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