同業他社と同じような宣伝をしていませんか？
どれだけ技術を磨いても、
お客様から見れば
「どこも似たような会社」
に映ってしまいます。
実は、
売上が頭打ちになる事業者には
共通する盲点があります。
それに気づかないまま努力を続けても、
残念ながら状況は変わりません。
なぜ努力しても売上が安定しないのか
多くの専門家が見落としている問題があります。
それは「設計図なしで行動している」ことです。
技術力や専門知識を持つ事業者ほど、
つい商品やサービスの品質向上に集中してしまいます。
しかし、
どれだけ優れた技術を持っていても、
それをお客様に正しく伝える
設計図がなければ売上にはつながりません。
多くの方が
「とりあえずやってみる」
という行動量重視のアプローチを取りがちです。
行動することは素晴らしいのですが、
成果が出ない時は大きな落とし穴に落ちています。
その落とし穴とは・・・。
1つ目：顧客心理の設計不足
同じサービスでも、
20代と50代では
反応するメッセージが全く違います。
経営者と担当者では重視するポイントも異なり、
利用する媒体も変わってきます。
ペルソナによって求めるものも、
響く言葉も、
普段使っているツールも全て違うのに、
一律のアプローチをしていては成果が出ません。
まず誰に向けて発信するかを明確に設計し、
その人の心理に合わせて
全ての導線を組み立てる必要があります。
この顧客心理の設計が曖昧だと、
集客媒体の選択も、
メッセージの内容も、
営業の進め方も
全てがちぐはぐになってしまいます。
結果として、
どの段階でも中途半端な印象しか与えられず、
成約につながらないのです。
2つ目：工程管理の設計不足
集客から成約、
そしてアフターフォローまで、
お客様との接点には必ず順序があります。
しかし多くの事業者が
「その場その場の対応」
で済ませてしまっています。
どのタイミングで何を伝えるべきか、
どの段階でお客様にどんな価値を感じてもらうかを
事前に設計していないため、
成約率が安定しません。
例えば、
初回の接触で技術的な詳細を説明するより、
まずはお客様の現状を
しっかりと聞き出す段階を設けることで、
信頼関係の構築が格段に向上することがあります。
この見極めをして工程に組み込みましょう。
3つ目：資金配分の設計不足
限られた予算の中で、
どの集客方法に
どれだけの時間と費用をかけるべきかを
明確に決めていない事業者が少なくありません。
資金と時間の投資先を戦略的に設計せずに、
思いつきで様々な集客方法を試してしまうと、
結果として全てが中途半端になってしまいます。
自分の技術力を
最も効果的に伝えられる媒体や方法を見極め、
そこに集中的にリソースを投入する設計が必要です。
設計図に基づく行動が成果を生んだ事例
理論だけでは実感が湧かないかもしれません。
実際に設計思考を取り入れて
成果を上げた事業者の共通点を見てみましょう。
これらの事例は、
闇雲に行動量を増やすのではなく、
正しい設計図を描いてから行動した結果です。
どの業種でも応用できる考え方が隠されています。
事例1：顧客心理の設計不足を改善した水回り工事の事例
ある水回り工事の専門家は、
技術力には絶対の自信を持っていました。
しかし、
問い合わせが月に数件程度で、
価格競争に悩んでいました。
それを顧客心理に着目して設計を見直したところ、
成約率が大幅に向上しました。
Before：技術力をアピールするも
月3〜5件の問い合わせで価格競争に悩む。
After：顧客心理に基づく安心感提供の仕組みを構築。
具体的な変化：お客様の「本当に今日来てくれるのか」
「追加料金は大丈夫か」という不安に
先回りして対応する設計に変更。
結果：6ヶ月で月15件の安定した問い合わせ獲得、
成約率も27%→68%に向上。
事例2：工程管理の設計不足を改善した士業事例
税務や法務の専門家は、
知識の豊富さをアピールしがちです。
しかしお客様との接点には必ず順序があり、
どのタイミングで何を伝えるべきかが重要です。
そこで、工程設計を見直し、
段階的な信頼関係構築プロセスを確立した結果、
継続率と紹介件数が改善しました。
Before：初回で専門知識をアピールするも
継続契約につながらない。
After：段階的な信頼関係構築プロセスを設計。
具体的な変化：1回目「現状把握」、
2回目「課題整理」、
3回目「解決策提案」
の3ステップ工程を確立。
結果：4ヶ月で継続契約率が40%→78%に改善、
紹介案件も月2件→8件に増加。
事例3：資金配分の設計を改善した建築設計事務所
専門家が陥りがちなのは、
様々な集客方法に手を出してしまうことです。
限られた予算の中で、
どこに集中投資すべきかを
明確に決めていませんでした。
分散していた広告媒体を絞り、
お客様と接触する時間に労力を集めることにより、
受注単価の向上と利益率のアップを実現しました。
Before：複数の広告媒体に分散投資するも効果が見えない。
After：提案力向上に集中投資する設計に変更。
具体的な変化：広告費の70%を削減し、
プレゼンテーション資料と
モデルハウス見学体験の向上に集中投資。
結果：8ヶ月で受注単価が1.8倍、
利益率も32%向上して価格競争から脱却。
まとめ
売上が伸びない原因は、
行動量の不足ではなく設計図の不在にあります。
顧客心理、工程管理、資金配分の3つの軸で
事前に設計図を描き、
その上で計画的に行動することが重要です。
技術力や専門知識は、
正しい設計図があって初めて売上につながります。
どれだけ優れたサービスを提供していても、
お客様に伝わらなければ意味がありません。
まずは、
自分のビジネスに設計図があるかどうかを見直してみてください。
設計図に基づいた行動こそが、
安定した売上と利益を生み出す鍵となります。
具体的な設計方法は
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【編集後記】
今回の内容のような話は、
説明が長くなりやすいので、
私はついつい
「方法さえ分かれば大丈夫です」
と言ってしまいます。
でも実際には、
私自身も過去に同じような悩みを抱えていました。
頑張っているのに結果が出ない時期があったからこそ、
今回お伝えした内容の重要性を実感しています。
結果が出る人と出ない人の違いは、
才能や努力量ではありません。
今回の内容のような
ポイントを知っているかどうか、
それだけの差なのです。
同じ作業や同じ広告媒体を使っても差が出るのは、
知っているか知らないかだけです。
一緒に「正しい方法」を身に着けていきましょう。
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成果保証型V字回復メソッド開発者
マインドック 代表 鈴木栄美子
大手企業から個人起業家までの集客をコンサルティングし
9割のクライアントを増益させたメソッドの開発者
2001年独立。クライアント延べ3万人以上
フジTV/日本TVその他メディア出演多数
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