「値下げ要求」
「お金がない」の返答
この状況に多くの専門家がこの悩まされています。
でも、値下げしない専門家には共通点があります。
実は、
技術力が高い専門家ほど
価格競争に巻き込まれやすい心理的な構造があります。
その点を回避しているのです。
競合が気づく前に、
価格ではなく信頼で選ばれる方法を知っておいてください。
なぜ優秀な専門家ほど値下げ要求を受けやすいのか
技術知識に自信がある専門家ほど、
お客様の感情を軽視してしまう傾向があります。
しかし、
人の購買行動は論理ではなく感情で決まります。
見積もりや相談時にお客様の心を動かす設計ができていないと、
どれだけ優れた提案をしても価格でしか判断されません。
次の3つのポイントで、
その構造を理解していきましょう。
1つ目：安売りの根本原因は痛みの設計不足にある
多くの専門家が見落とすのは、
お客様に現状の問題を深く感じてもらうプロセスです。
表面的な課題を聞くだけでは、
お客様の潜在意識に
「このまま放置したらどうなるか」
という危機感が生まれません。
人の脳は、
得をするより損を避けたい気持ちの方が強く働きます。
現状の問題を放置することで失うものの大きさを、
お客様自身に気づいてもらうことが重要です。
この痛みが十分に感じられていないと、
改善への投資よりも現状維持を選んでしまいます。
さらに、
問題解決後の明るい未来を
具体的に描けていないことも大きな要因です。
お客様が
「この状態になれるなら投資する価値がある」
と感じるレベルまで、
理想の状態を一緒に描くことが必要です。
痛みと希望の両方が明確になって初めて、
価格以外の価値を理解してもらえるのです。
2つ目：投資として認識されない提案の致命的欠陥
価格競争に巻き込まれる専門家の多くは、
お客様に投資感覚を持ってもらうプロセスを怠っています。
単に「これだけの費用がかかります」と伝えるだけでは、
お客様には支出としてしか映りません。
重要なのは、
お客様自身に適正な投資額を言ってもらうことです。
理想の未来を手に入れるためには、
どの程度の投資が妥当か、
お客様の価値観で判断してもらいます。
この時、
未来の自分がその投資額を回収できる根拠も、
お客様自身の言葉で確認してもらうことが大切です。
また、
投資をしない場合の機会損失についても、
お客様に計算してもらう必要があります。
現状維持によって失い続ける価値と、
投資によって得られる価値を比較することで、
お客様の中で投資の必要性が明確になります。
この感覚が育っていないと、
どんな提案も単なる出費として捉えられてしまいます。
3つ目：沈黙に耐えられず自ら値下げしてしまう心理
多くの専門家が価格交渉で不利になる最大の理由は、
提案後の沈黙に耐えられないことです。
お客様が考えている時間を
「拒否されている」と勘違いし、
自分から
「価格を下げます」「今回だけ特別に」
と言ってしまいます。
人の潜在意識は、
重要な決断をする時に必ず沈黙の時間を必要とします。
この時間は
お客様が価値と価格を天秤にかけている貴重なプロセスです。
ここで専門家が何か言ってしまうと、
お客様の思考が中断され、
断りやすい状況を作ってしまいます。
さらに、
断られることへの恐怖から、
相手に選択権を与え続けてしまうことも問題です。
本来であれば、お客様が本気でない場合は
「ご縁がありましたらまたお声がけください」
と穏やかに距離を置くことで、
逆に
「やはりお願いしたい」
という気持ちを引き出すことができます。
追いかけるほど逃げられる心理を理解することが重要です。
感情設計で価格競争から脱却した専門家の成功パターン
実際に感情設計を取り入れて、
値下げ要求を受けなくなったり、
予定より高額にした専門家たちがいます。
彼らがどのような視点で提案プロセスを変えたのか、
その転換点を見てみましょう。
理想を全て聞いてから削る痛みを活用した工務店
ある工務店経営者は、
以前は最初に予算を聞いて、
その範囲内での提案をしていました。
しかし、私の指導で
「予算は後から考えましょう。まずは理想の住まいを全てお聞かせください」
というスタイルに変更しました。
家は一生に一度の買い物で買い替えも難しいです。
そのため、
お客様の理想を積み上げると想定の3倍近い金額になります。
そこから一緒に削る作業を行う過程で、
お客様は理想を諦める痛みを強く感じます。
結果として、
当初3000万円の予算だったお客様が、
3500万円での契約を決断するケースが増えました。
一度理想を見せてから削ることで、
投資への価値観が変わり、
痛みより明るい未来が優先されるのです。
投資感覚を育てたコンサルタント
ある経営コンサルタントは、
サービス内容の説明より、
クライアントの理想の経営状態を
詳しく描くことから始めるようになりました。
その状態になるための投資額を
クライアント自身に考えてもらい、
投資回収の計画も一緒に立てるようにしました。
結果として、
適正価格での契約が当たり前になり、
値下げ交渉は皆無になりました。
沈黙を活用したデザイン事務所
あるデザイン事務所では、
提案後に必ず沈黙の時間を設けるようになりました。
お客様が考えている間は一切口を挟まず、
判断を急かすことも止めました。
また、
本気度が低いお客様は
丁寧にお断りするスタイルに変更したところ、
真剣なお客様からの相談が増え、
適正価格での受注が安定するようになりました。
まとめ
価格競争から脱却する鍵は、
技術説明の前にお客様の感情を動かす設計にあります。
現状の痛みを深く感じてもらい、
明るい未来を見てもらい、
投資感覚を育て、
適切な沈黙を保つことで、
価格ではなく信頼で選ばれる関係を築けます。
しかし、
これらの要素を
あなたのお客様の心理特性に合わせて組み合わせるには、
深い顧客分析と感情設計の専門知識が必要です。
お客様の潜在意識に働きかける体系的なアプローチには、
成果保証型V字回復メソッドに基づいた設計が
一番有効だと自負しています。
具体策は貴社に合わせてコンサルティングでお伝えします。
無料相談は、
現在の提案プロセスにおける問題点の洗い出しと、
成果保証型V字回復メソッドでの成果予測をすることが目的です。
価格競争から抜け出す第一歩として、
まずは専門家と一緒に現状を見直してみませんか。
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【編集後記】
私たち人間は、痛みと快楽のよって行動を決めています。
人間が行動に移す速さは、痛みのほうが早いので
多くの専門家が提案や相談時に痛みを掘り下げます。
しかし、
高額な耐久品の場合、
痛みより快楽を強めたほうが決まりやすい傾向が出ます。
このあたりも、人間心理の不思議さです。
詳しくは、私の著書を読んでください。
芸名で活動していた頃の著書なの
鈴木貴子になっていますが、私です。
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成果保証型V字回復メソッド開発者
マインドック 代表 鈴木栄美子
大手企業から個人起業家までの集客をコンサルティングし
9割のクライアントを増益させたメソッドの開発者
2001年独立。クライアント延べ3万人以上
フジTV/日本TVその他メディア出演多数
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